Wo KMU Interessenten verlieren. Fünf Stellen auf dem Weg zur Anfrage.

Wer zum ersten Mal von Ihnen hört, trifft bis zur Anfrage ein Dutzend kleiner Entscheidungen. Jede davon kann ein Abbruch sein. Wir schauen uns die fünf Stellen an, an denen es in kleinen und mittleren Betrieben am häufigsten abreisst.

1. Der erste Eindruck passt nicht zum Betrieb

Viele Betriebe arbeiten sauber und liefern gute Qualität, sehen nach aussen aber aus wie vor zehn Jahren. Wer auf der Startseite landet, gleicht in wenigen Sekunden ab, ob dieses Bild zu dem Preis passt, den er später hören wird. Stimmt beides nicht überein, ist die Person weg, bevor sie eine einzige Leistung gelesen hat.

2. Die Leistung ist nicht in einem Satz erklärt

Steht auf der Seite «Rundum-Lösungen» oder «massgeschneiderte Konzepte», weiss niemand, was er bekommt. Ein Satz genügt: was Sie machen, für wen, und was am Ende dabei herauskommt.

3. Es fehlt der Beleg

Ein Versprechen ohne Beleg bleibt ein Versprechen. Belegen lässt es sich mit fertigen Arbeiten, mit Zahlen aus einem Projekt, mit einer Stimme des Kunden oder mit einer klaren Beschreibung des Ablaufs. «Zwei bis drei eigene Projektbeispiele ergänzen»

4. Der Weg zur Anfrage ist zu lang

Je mehr Felder ein Formular hat, desto weniger Anfragen kommen an. Drei Felder reichen fast immer. Alles Weitere klären Sie im Gespräch, und zwar dann, wenn die Person bereits mit Ihnen spricht.

5. Nach der Anfrage passiert zu wenig

Die häufigste Lücke liegt hinter dem Formular. Wer nach zwei Tagen keine Antwort hat, fragt beim nächsten Anbieter an. Eine automatische Eingangsbestätigung mit einem realistischen Zeitfenster kostet nichts und hält die Anfrage warm.

Kurze Selbstprüfung

• Erkennt eine fremde Person in fünf Sekunden, was Sie anbieten?
• Gibt es auf jeder Seite genau einen nächsten Schritt?
• Wie viele Felder hat Ihr Formular wirklich?
• Wie lange dauert Ihre erste Antwort im Schnitt?
• «Eigenen Prüfpunkt ergänzen»

«Zitat ergänzen»

«Name, Betrieb»